Na Ursynowie mieszkania kosztują po kilka milionów. Co właściwie robi agent za swoją prowizję?

Zanim mieszkanie premium trafi na rynek, wpierw ustala się strategię sprzedaży

Duża część pracy agenta odbywa się jeszcze zanim oferta pojawi się publicznie. To wtedy zapadają decyzje, które później wpływają na sposób prezentacji nieruchomości.

Katarzyna Borkowska z Signature Estates, licencjonowana pośredniczka od ponad dekady związana z branżą dóbr luksusowych, w niepublicznym materiale wideo udostępnionym na stronie firmy tak opisuje codzienną pracę agenta:

„My na co dzień analizujemy rynek, przygotowujemy strategię sprzedaży, przygotowujemy wnętrza do sesji, prezentacji, negocjujemy warunki umowy. To wszystko składa się na efekt końcowy.”

Przy nieruchomościach premium porównanie z innymi ofertami jest trudniejsze, bo też i podobnych ofert jest mniej. Często o cenie decydują szczegóły, których nie widać w samym metrażu czy adresie. Agent musi więc znaleźć właściwy punkt odniesienia, a później ustalić, które cechy apartamentu naprawdę warto wyeksponować w sprzedaży.

Za co właściwie kupujący płaci kilka milionów?

Fort 8 Rawelin powstał przy zabytkowym Forcie VIII Służew i obejmuje zaledwie 15 apartamentów. Dla porównania w jednym bloku z wielkiej płyty może być ich kilkadziesiąt. Taka kameralność jest jedną z cech, które wyróżniają inwestycje premium.

Borkowska w rozmowie poświęconej luksusowym nieruchomościom wyjaśnia:

„To jest taka inwestycja, która łączy unikalną lokalizację, prestiż, najwyższą jakość wykończenia, a także dodatkowe udogodnienia, które są wyłącznie dla mieszkańców.”

W dalszej części wymieniała również prywatność, bezpieczeństwo, ponadstandardową wysokość pomieszczeń, panoramiczne okna i widok. Zwracała też uwagę na ograniczoną liczbę mieszkań w najbardziej prestiżowych inwestycjach.

I właśnie tutaj zaczyna się kolejna część pracy agenta. Trzeba określić, co w konkretnej nieruchomości rzeczywiście odróżnia ją od innych ofert z podobnego poziomu cenowego. Czasem będzie to widok, innym razem duży ogród, architektura, położenie albo właśnie wspomniana wcześniej kameralność całego budynku.

Dobra sesja zdjęciowa to część sprzedaży luksusowego mieszkania

Borkowska w tym samym materiale przypomina o elementach mieszkania, które kupujący widzi od razu:

„Nieruchomość to nie tylko lokalizacja, to meble, oświetlenie, widok z okna.”

Wcześniej, opisując zakres swojej pracy, mówiła też o przygotowywaniu wnętrz do sesji i prezentacji. To ważny etap, bo pierwsze wrażenie z nieruchomości bardzo często powstaje przed samym wejściem do środka.

Przy mieszkaniu za kilka milionów złotych zdjęcia nie mają tylko pokazać układu pomieszczeń. Powinny wydobyć to, co w danym lokalu rzeczywiście uzasadnia jego cenę, jak chociażby widok, światło, proporcje wnętrza czy jakość wykończenia.

Dobrze przygotowane materiały sprawiają więc, że potencjalny kupujący jeszcze przed prezentacją wie, czego może się po tej nieruchomości spodziewać i czym różni się ona od innych ofert z podobnego pułapu cenowego.

Jak agent dopasowuje nieruchomość do potrzeb kupującego?

Przy zakupie mieszkania za kilka milionów rozmowa szybko schodzi z metrażu i budżetu na to, jak klient chce w tym miejscu mieszkać. Pojawia się kwestia prywatności, światła, widoku, otoczenia czy charakteru samego budynku. Agent musi to wszystko dobrze poznać, zanim zacznie dobierać konkretne nieruchomości do pokazania.

Dlatego Borkowska szczególnie podkreśla, jak ważne w tej pracy jest słuchanie klienta:

„Myślę, że umiejętność słuchania to cecha, która wyróżnia skutecznego agenta. Oprócz finalizacji procesu umie wsłuchać się w jego potrzeby, być partnerem w całym procesie sprzedaży czy wynajmu.”

Dopiero kiedy agent dobrze zna oczekiwania kupującego, może sensownie odrzucać oferty, które na papierze wyglądają dobrze, ale w rzeczywistości nie odpowiadają temu, czego klient szuka. Mieszkanie może mieścić się w budżecie i mieć odpowiedni metraż, a mimo to odpaść przez brak prywatności, niewłaściwe otoczenie czy układ wnętrza.

W Signature Estates ten etap opisuje się jako przygotowanie indywidualnej strategii poszukiwania nieruchomości. W przypadku Katarzyny Borkowskiej dotyczy to przede wszystkim warszawskiego rynku premium.

Prezentacja mieszkania może przesądzić o decyzji

Po zdjęciach i wcześniejszych rozmowach przychodzi moment, w którym kupujący po raz pierwszy wchodzi do mieszkania. Dopiero wtedy widzi, jak naprawdę ono wygląda.

Borkowska opisuje ten moment bardzo krótko:

„Często klienci już po przekroczeniu pierwszego progu wiedzą, że to ich nowy dom.”

W tej samej wypowiedzi zwraca uwagę, że przy nieruchomościach premium decyzję potrafi przesądzić właśnie coś, co szczególnie trafia do konkretnej osoby. Może to być nawet coś tak, wydawać by się mogło, prozaicznego jak widok z okna.

Negocjacje na rynku nieruchomości premium to codzienność

Gdy pojawia się kupujący, zaczynają się i negocjacje. Borkowska wymienia je wprost jako jeden z elementów codziennej pracy agenta.

Przy mieszkaniu za 5 mln zł różnica 2 proc. oznacza 100 tys. zł. Przy cenie 8 mln zł rośnie już do 160 tys. zł. Nawet niewielka zmiana warunków transakcji może więc dotyczyć kwoty, za którą na zwykłym rynku kupuje się całe mieszkanie.

I nie zawsze chodzi wyłącznie o cenę. Negocjować można również pozostałe warunki umowy, a wtedy przydaje się wszystko to, co agent zrobił wcześniej: analiza rynku, znajomość podobnych transakcji i dobre rozeznanie w tym, czym dana nieruchomość rzeczywiście wyróżnia się na tle innych ofert.

Co dokładnie obejmuje prowizja od agenta nieruchomości? Odpowiedzi trzeba szukać w umowie

Zakres pracy pośrednika wygląda bardzo różnie. Ustawa o gospodarce nieruchomościami informuje, że to umowa pośrednictwa określa, jakie czynności ma wykonywać agent nieruchomości. Umowa natomiast musi zostać zawarta w formie pisemnej albo elektronicznej.

Przed rozpoczęciem współpracy dobrze więc sprawdzić, co konkretnie zostało do niej wpisane i jakie działania obejmuje ustalone wynagrodzenie.

W przypadku pracy opisywanej przez Borkowską są to m.in. analiza rynku, przygotowanie strategii sprzedaży, przygotowanie nieruchomości do prezentacji i negocjowanie warunków umowy. Wcześniej pojawia się też poznanie potrzeb klienta i dobranie do nich odpowiedniego sposobu prowadzenia sprzedaży.

Dopiero taki zakres pokazuje, za co właściciel faktycznie płaci prowizję.